B2B selling is just like regular sales, except the customer (who might not be the person you’re meeting with) is spending someone else’s money (and wants to please the boss). Seth Godin.
Un gran (y brevísimo) post de Seth Godin en el que da un pequeño repaso a las necesidades del cliente en entornos B2B. Generalmente, la intuición te lleva a pensar que “todo el mundo quiere ganar más dinero”. Pero en cualquier gran organización eso es, casi siempre, falso.
Repasemos la jerarquía que propone Seth:
- Evitar riesgos. Lo último que quiere un cliente, ya esté contratando un rediseño de su web, una implantación de cualquier tipo de software o un plan de social media marketing, es cagarla. Los errores son el demonio.
- Evitar problemas. Departamentos estancos, gente celosa de sus funciones, el “que no me quiten lo mío”. En casi cualquier cosa hay que ir con pies de plomo. La mayoría de la gente no quiere pelearse con otras áreas. Aunque hay de todo, son problemas a evitar. Cosas como “no vamos a poner un yammer, que se enfadan los de RRHH” son habituales.
- Recibir elogios. O colgarse medallas. Es normal y positivo: nuestro cliente quiere crecer en la empresa. Nosotros con él. Y las victorias ante su jefe son también nuestras.
- Ganar poder. Relacionado con lo anterior: ganar la confianza del resto de la organización para mejorar posiciones.
- Divertirse. Huimos de los problemas, ganamos credibilidad y ya más relajados empezamos a divertirnos.
- Incrementar beneficios. Muchos empiezan la presentación por “cómo ganar más dinero”. Eso es algo que normalmente sólo interesa al dueño. Y que, en muchos casos, está fuera del alcance de la mayoría de proveedores.
Puede sonar algo “desencantado“, pero no creo que sea así. Es completamente lógico: no podemos pretender llegar y cambiarlo todo. Antes hay que ganarse la confianza, demostrar que no sólo no damos problemas: estamos ayudando al desarrollo de nuestro cliente, dando brillo a su trabajo.
Si somos capaces de lograr eso, podremos ir mucho más allá. Si no, no duraremos mucho en ninguna cuenta.
P.d.: La idea de convertir el post en pirámide (a lo Maslow) es de mi compañero Pedro González.