Una jerarquía de necesidades B2B

Lo que quieren nuestros clientes
Una jerarquía de necesidades en B2B

B2B selling is just like regular sales, except the customer (who might not be the person you’re meeting with) is spending someone else’s money (and wants to please the boss). Seth Godin.

Un gran (y brevísimo) post de Seth Godin en el que da un pequeño repaso a las necesidades del cliente en entornos B2B. Generalmente, la intuición te lleva a pensar que “todo el mundo quiere ganar más dinero”. Pero en cualquier gran organización eso es, casi siempre, falso.

Repasemos la jerarquía que propone Seth:

  • Evitar riesgos. Lo último que quiere un cliente, ya esté contratando un rediseño de su web, una implantación de cualquier tipo de software o un plan de social media marketing, es cagarla. Los errores son el demonio.
  • Evitar problemas. Departamentos estancos, gente celosa de sus funciones, el “que no me quiten lo mío”. En casi cualquier cosa hay que ir con pies de plomo. La mayoría de la gente no quiere pelearse con otras áreas. Aunque hay de todo, son problemas a evitar. Cosas como “no vamos a poner un yammer, que se enfadan los de RRHH” son habituales.
  • Recibir elogios. O colgarse medallas. Es normal y positivo: nuestro cliente quiere crecer en la empresa. Nosotros con él. Y las victorias ante su jefe son también nuestras.
  • Ganar poder. Relacionado con lo anterior: ganar la confianza del resto de la organización para mejorar posiciones.
  • Divertirse. Huimos de los problemas, ganamos credibilidad y ya más relajados empezamos a divertirnos.
  • Incrementar beneficios. Muchos empiezan la presentación por “cómo ganar más dinero”. Eso es algo que normalmente sólo interesa al dueño. Y que, en muchos casos, está fuera del alcance de la mayoría de proveedores.

Puede sonar algo “desencantado“, pero no creo que sea así. Es completamente lógico: no podemos pretender llegar y cambiarlo todo. Antes hay que ganarse la confianza, demostrar que no sólo no damos problemas: estamos ayudando al desarrollo de nuestro cliente, dando brillo a su trabajo.

Si somos capaces de lograr eso, podremos ir mucho más allá. Si no, no duraremos mucho en ninguna cuenta.

P.d.: La idea de convertir el post en pirámide (a lo Maslow) es de mi compañero Pedro González.

Google compra PostRank: un paso hacia la analítica social

Los cambios en el organigrama de Google de hace unos meses dejaban claro que lo social iba a ser parte importante de la estrategia de la compañía: un juego en el que parecían haberse quedado fuera y que estaba provocando cierta paranoia al amigo Page.

Y con +1 y la compra de PostRank, un servicio de analítica social, diría que están dando pasos bastante enfocados: la estrategia social de Google no parece, al menos de momento, orientada a sacar un nuevo clon de Facebook (¿habéis oído hablar últimamente de Google Me?) o experimentos como Buzz (por suerte).

Más bien parece que intentan integrar lo social en algunos de sus principales servicios: si con +1 incorporaban una suerte de “me gusta” a su producto estrella (el buscador) y nos colocaban un botoncito más en millones de blogs y páginas, con la compra de PostRank tiene pinta de que Analytics será el primer beneficiado. Y de paso quizá empezaremos a tener un poco de orden en las métricas en medios sociales.

La analítica en medios sociales está en pañales, un poco como los “hits” de antaño. No existe un enfoque claro, aunque sí intentos por definir un marco que vaya más allá de medir los “me gusta” y los followers.

Y si PostRank se integra con Analytics, tendremos una buena forma de medir el éxito social del contenido.

Me surge alguna duda, como la integración de medios sociales locales (se habla de Digg o delicious, pero ¿qué pasaría con Menéame o redes verticales como Unience, en España?) o la integración de los datos con la analítica “tradicional”, pero tiene buena pinta.

Más información en ReadWriteWeb y TechCrunch.