El arte de la gestión de proyectos

Mi compañero Javier Ordás realiza una interesante reflexión sobre la gestión de proyectos.

Lo que cuenta aplica a cualquier proyecto: ya sea en online, en offline, en medios sociales o en asociales. Pero sobre todo aplica a aquellos proyectos con cierta continuidad en el tiempo.

La mayor parte de los que podemos considerarnos “trabajadores del conocimiento” (categoría algo ambigua, pero que para mí engloba a casi todos los que nos encontramos en el sector de servicios profesionales y no trabajamos en tareas “físicas”) nos enfrentamos a los mismos retos.

Una mezcla de arte, ciencia y organización. Y todo debe estar equilibrado. Una organización excesivamente férrea nos lleva a mecanizar el trabajo, perder espontaneidad e impulso innovador. Los síntomas tardarán en aparecer, porque si la organización es eficiente el trabajo saldrá solo. Lo importante, lo que se perderá, es la chispa que hace brillar el trabajo, la emoción que hay que transmitir. Para emocionar al cliente hay que sentir y vivir las cosas, no sólo aplicar fórmulas de eficiencia.

Aprender a contar con las personas. Es una verdad reconocida que en todo proyecto, por buena pinta que tenga, hay cierta dosis de “mierda”. Se puede aderezar y matizar: pero está ahí, y creo todos sabemos de lo que hablamos. A la mayoría nos entusiasma la parte creativa, la parte en la que analizamos la información a cierto nivel, pero la parte tosca, la parte en la que se pican datos a mano o en la que se colocan y recolocan los gráficos que no quedan bonitos, se cambian las tipografías o cualquier otra cosa tediosa es parte del proyecto. Cuando toda la parte tediosa recae en el mismo le desmotivamos. Y cada persona es importante. Suena a venta de moto o “buenrrollismo”, pero un equipo unido, coordinado y que “se quiere” trabaja mucho mejor. Se organiza de forma natural, crea arte porque siente que lo hace importa.

Pero no podemos olvidar al cliente. No sólo porque sea el que paga o el que decida la continuidad o se alegre o se entristezca. Es porque hacemos las cosas para algo. Y una parte muy importante de ese algo es el cliente, que tiene unos objetivos propios.

Lo que cuento aplica sobre todo a proyectos B2B (que es lo que realmente conozco bien, o al menos “casi” bien) en servicios, en buena parte, “intangibles”. Pero creo que la mayor parte se podría aplicar a casi cualquier trabajo que no sea puramente mecánico. Necesitamos trabajar con otras personas, “emocionar” a personas (del equipo y de fuera), organizar el trabajo para que no nos ahogue, ser rentables y ganar dinero (no se vive del aire) y pasarlo bien. Que no es, en ningún caso, lo de menos: si no lo pasamos bien, no podremos emocionar a nadie.

P.d.: Segundo post desde el iPad. La verdad es que si no pongo enlaces ni imágenes me ayuda con esto de los posts rápidos, porque elimino la pereza del portátil.

Una jerarquía de necesidades B2B

Lo que quieren nuestros clientes
Una jerarquía de necesidades en B2B

B2B selling is just like regular sales, except the customer (who might not be the person you’re meeting with) is spending someone else’s money (and wants to please the boss). Seth Godin.

Un gran (y brevísimo) post de Seth Godin en el que da un pequeño repaso a las necesidades del cliente en entornos B2B. Generalmente, la intuición te lleva a pensar que “todo el mundo quiere ganar más dinero”. Pero en cualquier gran organización eso es, casi siempre, falso.

Repasemos la jerarquía que propone Seth:

  • Evitar riesgos. Lo último que quiere un cliente, ya esté contratando un rediseño de su web, una implantación de cualquier tipo de software o un plan de social media marketing, es cagarla. Los errores son el demonio.
  • Evitar problemas. Departamentos estancos, gente celosa de sus funciones, el “que no me quiten lo mío”. En casi cualquier cosa hay que ir con pies de plomo. La mayoría de la gente no quiere pelearse con otras áreas. Aunque hay de todo, son problemas a evitar. Cosas como “no vamos a poner un yammer, que se enfadan los de RRHH” son habituales.
  • Recibir elogios. O colgarse medallas. Es normal y positivo: nuestro cliente quiere crecer en la empresa. Nosotros con él. Y las victorias ante su jefe son también nuestras.
  • Ganar poder. Relacionado con lo anterior: ganar la confianza del resto de la organización para mejorar posiciones.
  • Divertirse. Huimos de los problemas, ganamos credibilidad y ya más relajados empezamos a divertirnos.
  • Incrementar beneficios. Muchos empiezan la presentación por “cómo ganar más dinero”. Eso es algo que normalmente sólo interesa al dueño. Y que, en muchos casos, está fuera del alcance de la mayoría de proveedores.

Puede sonar algo “desencantado“, pero no creo que sea así. Es completamente lógico: no podemos pretender llegar y cambiarlo todo. Antes hay que ganarse la confianza, demostrar que no sólo no damos problemas: estamos ayudando al desarrollo de nuestro cliente, dando brillo a su trabajo.

Si somos capaces de lograr eso, podremos ir mucho más allá. Si no, no duraremos mucho en ninguna cuenta.

P.d.: La idea de convertir el post en pirámide (a lo Maslow) es de mi compañero Pedro González.