B2B selling is just like regular sales, except the customer (who might not be the person you’re meeting with) is spending someone else’s money (and wants to please the boss). Seth Godin.
Un gran (y brevísimo) post de Seth Godin en el que da un pequeño repaso a las necesidades del cliente en entornos B2B. Generalmente, la intuición te lleva a pensar que “todo el mundo quiere ganar más dinero”. Pero en cualquier gran organización eso es, casi siempre, falso.
Repasemos la jerarquía que propone Seth:
- Evitar riesgos. Lo último que quiere un cliente, ya esté contratando un rediseño de su web, una implantación de cualquier tipo de software o un plan de social media marketing, es cagarla. Los errores son el demonio.
- Evitar problemas. Departamentos estancos, gente celosa de sus funciones, el “que no me quiten lo mío”. En casi cualquier cosa hay que ir con pies de plomo. La mayoría de la gente no quiere pelearse con otras áreas. Aunque hay de todo, son problemas a evitar. Cosas como “no vamos a poner un yammer, que se enfadan los de RRHH” son habituales.
- Recibir elogios. O colgarse medallas. Es normal y positivo: nuestro cliente quiere crecer en la empresa. Nosotros con él. Y las victorias ante su jefe son también nuestras.
- Ganar poder. Relacionado con lo anterior: ganar la confianza del resto de la organización para mejorar posiciones.
- Divertirse. Huimos de los problemas, ganamos credibilidad y ya más relajados empezamos a divertirnos.
- Incrementar beneficios. Muchos empiezan la presentación por “cómo ganar más dinero”. Eso es algo que normalmente sólo interesa al dueño. Y que, en muchos casos, está fuera del alcance de la mayoría de proveedores.
Puede sonar algo “desencantado“, pero no creo que sea así. Es completamente lógico: no podemos pretender llegar y cambiarlo todo. Antes hay que ganarse la confianza, demostrar que no sólo no damos problemas: estamos ayudando al desarrollo de nuestro cliente, dando brillo a su trabajo.
Si somos capaces de lograr eso, podremos ir mucho más allá. Si no, no duraremos mucho en ninguna cuenta.
P.d.: La idea de convertir el post en pirámide (a lo Maslow) es de mi compañero Pedro González.
Gran post!!
Soluciones que se me ocurren:
Evitar riesgos. –> Soluciones: dejarlo todo bien atado (tanto lo que se hará como lo que no, el timing, las funciones, la disponibilidad ante potenciales dudas, etc.) y hacer los procesos más lean en definitiva.
Evitar problemas. –> Soluciones: ayudar en la evangelización del resto de departamentos o adaptar la solución a las necesidades del dpto. del interlocutor exclusivamente si el resto de áreas no lo ven y por tanto no van a poner un granito de su presupuesto para el proyecto.
Recibir elogios. –> Soluciones: sorprender gratamente al jefe? Para ello conocerle mejor previamente sería “mandatory”.
Ganar poder. –> Soluciones: presentar los resultados del proyecto para la empresa de foma sexy (ordenada, precisa y completa) y diseccionarlos por departamento, temporalidad, etc. … (??)
Divertirse. –> Soluciones: invitar al cliente a ver un partido en un palco VIP o similar. xDD
Incrementar beneficios. –> Soluciones: ser honesto y competente.
¿Alguna idea más que se os ocurra? 😀
Thanks Ant, se lo debemos a Mr. Godin jeje.
Te comento:
1) En evitar riesgos y problemas estoy de acuerdo: lo primero es ganarse la confianza del cliente. Que sepa que puede dejar las cosas en nuestras manos. A todo lo que dices sumaría el tiempo: esto no pasa de un día para otro.
2) Elogios y Poder: sí, pero creo que se refiere más a ver qué necesita esa persona en concreto en su caso para mejorar su posición.
3) Divertirse: más que eso creo que se refiere a que busca encontrar placer personal en el proyecto. Emoción.
4) Beneficios: vender más y esas cosas. Lo más difícil en la vida.